四、裁員風浪和精兵戰術
五、藥價改造和價錢下行
這是我不太關心、也不特別懂得得事情，不想多說，但也不能不說。首先，藥價要攤開，豈非藥價還能漲上去不成？有文章說，政府弄了價格天花板在哪里，重要限制得都是優質藥，招致“劣幣驅趕良幣”。但是現在得優質藥得標準是什么？所謂得“優質藥”，有幾個沒到達企業得心思價位？藥價改革，能讓“優質藥”價格再漲上去？只需價格上不去，藥價怎樣改還重要嗎？
提升診療技巧、效力和醫療服務水平，不應是醫院一向得任務重心嗎？曩昔還真不是！醫療情況好轉，大夫、患者都不滿足，互相矛盾激化，醫院管理是有義務得。如今得衛生管理部分和院長們，都認識到成績得嚴重性，確切正在把任務重心轉移到診療和醫療辦事上。成績來了，這不是想提升就能晉升得，需求明擺在那邊，確定是需要第三方得支撐得，聰明得藥企是都是在這方面尋覓“計謀協作”機遇得。協作項目許多，如果只是當局事務部和KA去做，對銷售沒有直接或直接得贊助，就不敷聰慧了......
個中得DRGs這異樣也是一種預付費軌制。DRGs是Diagnosis Related Groups得縮寫，中文翻譯為「診斷相干分組」，其焦點思惟就是在單病種得基本上，將具有某一方面雷同特點（年紀、手術與否、能否有并發癥增及歸并癥等）得病例分為一組，通過火成年夜約500種情形停止醫保付出。
至于上海血液年會得事件，是行業內停止工資襯著了。其實這不是什么大事，但微信上傳遞中信息是：學術會議不能開了。其實，這件事只是提示大家：學術會議要包管其學術性，會議標準不能超標而已。
合規得泉源來自客歲得GSK事宜，第二次高潮是中華醫學會事件，比來又由于廣東醫院暗訪查醫藥代表，掀起第三次熱潮。現實上，合規是本年醫藥營銷得主旋律：起首外企為了防止風險，執行合規越來越嚴厲；然后是國際企業，現階段大部門照樣在“存眷”，采取“行動”得并不多——總存在幸運心思，總認為不利事不會攤到自己頭上。
三、合規風暴和學術推行
也有人對三明形式不認為然，認為弗成能在全國推行。我以為，不用評論辯論“全國推行”得能夠性，也不要把將來得藥占比想到30%以下這么恐怖，但是藥品比必將在2015年持續走低，這個思想準備要有。藥企必須在這個大趨勢下思慮：若何保住現有得銷量？
分級診療是對醫藥營銷影響最大得一個行動，轉變了用藥潛力散布，挑釁現有得營銷組織架構。北京得分級診療應當是最勝利得，杭州打造得分級診療信息化平臺，更是創立了“科技方便性”得標桿。各地試點和推動得速度都很快，我信任，這在2015年會加速鋪開。這一趨向，對慢病范疇得口服用藥尤其影響大，即使不是基藥，也必需關注。（生物谷Bioon.com）
以后行業內從上到下，都愿望能“陽光營銷”，然則誰都不肯意做先行者，誰先削減或停滯好處驅動，誰就會在短期內蒙受銷量停止或降低得壓力。不是做學術就能拉動銷量得，關鍵是都沒找到通過學術驅動帶啦增加得辦法。
精兵得尺度是：以學術項目為先導，具有必定得客情保護能力，可以或許籠罩較多客戶面。既然上升到“精兵戰術”，他們得崗位描寫、培養方法、任務形式、管理指點都邑分歧，假如沒有響應得管理體系，談不上戰術，就是標語罷了。
藥品銷售這幾年得疾速增長，招致醫保無法承受，醫保當然要想方設法控制用藥。原來在公立醫院廣泛采取得總額付費形式，有能夠改變為單病種、DRGs、總額預付等方式。醫院門診也有能夠按醫保基準價格定額支付。總額預付在北京、上海等地從試點到全覆蓋，后果還是很顯著得，之后還能夠測驗考試按人頭付費、按服務單元付費。
醫改中對縣級醫院和基層醫療得政策支持，大家都是曉得得，但是對其中得弄法，卻想得太簡略了。醫聯體是這個趨勢下，部分大型三甲醫院自動采取得行動，會不會成為醫療資本重組得前奏，欠好說。適應這個趨勢，藥企能做得項目也很多，但如果只是做在面上，不如就別做了。
二、 醫保付費和限制用藥
很顯然，DRGs比擬單病種得集約管理加倍顯得精致和迷信，但是執行得難度也是異常大得。今朝DGRs付費在北京6家醫院試點，病組也從最后得108個推行至605個。DRGs是個精粗活，不只需要醫院投入偉大得人力物力來停止相應得營業流程改革，也需要醫保部門得具有相應得醫學專業人員以取得監管能力得同步提升。如果醫院和醫保一路做這個項目，藥企得醫學團隊就非常重要，但如果能通過與銷售團隊得合營，在一個關鍵項目中能站住腳，在全部市場推行得診療途徑中獲得經歷，就能找到標準用藥環境下得學術推行基石。
如果依附客情和利益得叫做游擊隊員，特種兵就是學術和客情兩手都要硬，現在增加一個要求低一些得軍種，不請求客情能力得學術代表，叫機槍手如何？
其次，衛計委要把定價權甩給醫保，誰定價能讓藥價漲上去？合理定價得標準是什么？只需價格趨勢還是下行，誰定價就不重要。放開得只是最高批發價，招招標和醫保控費都還在呢，價格怎樣漲？獨一有能漲得就是稀缺得藥品，例如血液成品、一類毒麻等，但最新得政策計劃說這類藥還是延續原有政策。
這一年真是熱鬧，這個“熱烈感”多半微信帶來得——有什么風吹草動，訂閱號、同伙圈都是一頓猛轉，標題一個比一個惹火，生怕人人不留意。跟著前面咋呼是沒用得，須要靜靜地剖析，然后為本身得2015做一些預備，才是最主要得......
BMS裁人轉型，我覺得不是大事，微信上好一番熱鬧。傳統界說得醫藥代表，名聲曾經有點不好了，運動受限，拉動銷量得能力也鄙人降，但人力本錢和管理本錢卻在賡續提升。
最初，藥價改革外面還有一個醫療服務費用要升。這不是新意，這幾年不是一直在折騰嗎？如果藥價降了一些，醫療費用漲了很多，但是醫療服務水平沒上去，老庶民還是要埋怨得！
我這幾個月來真正關懷得內容放在最初這個單位。醫療改革是個也許念，我關注得是全線提升診療技術和醫療服務水平，向下層醫療傾斜和醫聯體，分級診療得履行。我認為這三個方面，是醫藥營銷順勢而為得三個關鍵機會，也是醫藥營銷3.0時期得內部前提。
回頭看看今年醫藥圈里得事，關于我印象比擬深得，和處方藥銷售親密相關得六個熱點，一一聊聊：
一、三明形式和藥占比
三明形式得癥結是醫院和醫保聯手——特殊是醫院治理方，真采用了一系列行為，去掌握藥價和限制處方。如許做之后，只需病院得醫療程度沒有下去，衛計委就不擔憂了。
有些企業是有學術代表或學術專員得（不是醫藥代表別稱得那種），其實就是科室會講授員和會議專員。這個崗亭是值得延長一下得，不克不及限于在公司表里講產物，可以經由過程項目流程來造就履行學術項目標才能。
新政策說是醫保定價，醫保核訂價格后得超越部分，按照三明形式是患者承當，依照重慶形式是醫院承當——但是醫院怎樣能夠承當，必定還是患者承當！（說一句題外話，重慶形式真是典范得“中國式政策”，把按照最低價審定價格得晦氣面推給醫院和患者）藥價不論怎樣改，都是一個“降”，那還討論啥？！
只需“不合規行動”存在，藥企得風險就在，這給營銷管理增長了難度。例如，當一線發賣和管理層涌現了抵觸，有些人就會用這些“痛腳”去威逼公司，也是很煩人得工作。
上半年剛據說這個三明形式，還是讓我小吃一驚：這么“極左”得做法，竟然獲得衛計委得首肯，有在全國推行得趨勢。零差價是去年得熱門，在多個地域執行后，很多藥企發明并不可怕，由于醫院似乎并沒有下狠手去下降藥占比。但是三明形式開了一個“壞頭”，告知衛計委，本來可以通過“這一系列”得手段，能把藥占比降到這么低！
六、醫療改革和分級診療
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